So meistern Sie die emotionale Reise des Unternehmensverkaufs

Einblicke in die Höhen und Tiefen eines M&A-Prozesses

Wer den Verkauf seines Unternehmens erwägt, beschäftigt sich in aller Regel zuerst mit der Vorbereitung: die Aufbereitung der Finanzunterlagen, die Klärung rechtlicher und steuerlicher Fragen sowie die Wahl des richtigen Verkaufszeitpunkts. Doch viele Unternehmer unterschätzen das emotionale Auf und Ab, das ein Unternehmensverkauf mit sich bringen kann.

Ein Unternehmensverkauf kann starke Emotionen auslösen, besonders für Gründer, die ihr Geschäft von Grund auf aufgebaut haben. Unternehmer entwickeln oft enge Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden, und in Familienbetrieben sind die Grenzen zwischen Privatem und Beruflichem fließend. Ein erfolgreicher Verkauf erfordert daher nicht nur eine durchdachte Strategie, sondern auch Geduld und einen kühlen Kopf. Wer seine Ziele klar vor Augen hat, trifft auch in emotional fordernden Momenten die richtigen Entscheidungen.

Der Umgang mit Emotionen ist im M&A-Prozess entscheidend

Jim Baker kennt dieses Thema bestens. Als erfahrener M&A-Experte und langjähriger Leiter von Cultura Technologies – einer auf Agrar- und Ernährungssoftware spezialisierten Sparte von Volaris – hat er bereits zahlreiche Unternehmen durch den Verkaufsprozess begleitet. Sein Rat an Verkäufer: stets sachlich bleiben.

„Wer als Inhaber an vorderster Front über einen Deal verhandelt, muss rational denken. In Verhandlungen hilft es, mit Verständnis und Geduld an die Gespräche heranzugehen, statt belastende Emotionen eskalieren zu lassen.“ – Jim Baker, Cultura Technologies

Seiner Erfahrung nach erschweren Ärger oder Frustration es erheblich, den eigenen Standpunkt klar zu vermitteln. Wer sachlich bleibt, schafft eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre: ein entscheidender Faktor für einen erfolgreichen M&A-Prozess.

Lebensereignisse können den Ausschlag zum Verkauf geben

Ein Unternehmen zu führen ist anspruchsvoll und verlangt Inhabern oft erhebliche persönliche Opfer ab. Häufig denken Unternehmer dann über einen Verkauf nach, wenn entscheidende Lebensereignisse ihre berufliche oder private Situation verändern. Zu den häufigsten Anlässen zählen:

die Planung des Ruhestands
der Wechsel in ein neues Geschäftsfeld
mehr Zeit für private Angelegenheiten
zusätzliche Unterstützung nach dem Ausscheiden eines Mitgesellschafters
die Verringerung des unternehmerischen Finanzrisikos
eine anstehende Nachfolgeregelung

Volaris bietet verkaufenden Inhabern die Möglichkeit, weiterhin im Unternehmen zu bleiben. Das kann gerade für Eigentümer attraktiv sein, die nach wie vor ehrgeizig sind, deren Unternehmen aber zu groß geworden ist, um es allein zu führen.

„Die finanziellen Aspekte des Unternehmertums können für viele eine echte Belastung sein.“ – Ricky Sykes, Portfolio CFO und COO, Volaris Group

Unternehmer tragen häufig ein erhebliches finanzielles Risiko, das bis weit ins Privatleben reicht – etwa dann, wenn die eigene Hypothek davon abhängt, ob Kundenrechnungen pünktlich bezahlt werden.

„Wenn ein Inhaber sein Unternehmen an Volaris verkauft, nehmen wir ihm einen Teil dieser Last ab – einschließlich einiger der weniger angenehmen finanziellen Aufgaben. So kann er sich wieder auf das konzentrieren, was ihm wirklich Freude macht – etwa das Wachstum seines Unternehmens.“ – Ricky Sykes

Erste Gespräche mit potenziellen Käufern

Die Anfangsphase der M&A-Gespräche ist für viele Unternehmer besonders spannend. In dieser Zeit sprechen Sie unter Umständen mit mehreren Interessenten. Sie lernen die potenziellen Käufer kennen – und diese lernen Sie kennen. Als Unternehmer blicken Sie voller Erwartung auf die Möglichkeiten, die sich auftun.

Schon jetzt können erste strategische Gespräche stattfinden: Wie kann ein potenzieller Käufer Ihr Unternehmen beim Wachstum unterstützen? Welche Stärken bringt er mit? Und welchen Mehrwert bietet er Ihren Mitarbeitern und Kunden? Mit vielen dieser Fragen setzen sich Inhaber oft erst dann intensiver auseinander, wenn sie konkret mit Interessenten ins Gespräch kommen.

Wollen beide Seiten in ernsthaftere Gespräche eintreten, ist dies häufig der Zeitpunkt, eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zu unterzeichnen.

Der Beginn ernsthafter Verhandlungen

Sobald mit einem Interessenten eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) unterzeichnet ist, können die Gespräche zu einem indikativen Angebot führen. Wird dieses angenommen, folgen weitere Klärungen und ein Datenaustausch, die schließlich in eine Absichtserklärung (LOI) münden. Diese ist zwar unverbindlich, steckt aber den Verhandlungsrahmen für beide Seiten ab, während man auf den endgültigen Kaufvertrag (SPA) hinarbeitet.

Vorläufige Angebote stützen sich auf Unternehmenskennzahlen und Marktprognosen. Vielen Inhabern fällt es jedoch schwer, ihr Unternehmen auf nüchterne Zahlen reduziert zu sehen – zumal, wenn sie jahrelang ihr Herzblut hineingesteckt haben. Über die reine Bewertung hinaus kommt es entscheidend auf das Gesamtpaket des Käufers an: Bietet er eine tragfähige Zukunftsperspektive für Unternehmen, Mitarbeiter und Kunden?

„Die Prioritäten eines Verkäufers können sich im Laufe der M&A-Gespräche verschieben. Neben der Bewertung spielen häufig Beständigkeit, Eigenständigkeit und Know-how eine entscheidende Rolle.“ – Lawrence Rosedale, VP M&A, Volaris Group

An diesem Punkt kommen für die Inhaber zunehmend juristische und finanzielle Fachbegriffe ins Spiel. Sie müssen nicht nur neue Beziehungen zu Beratern und potenziellen Käufern aufbauen, sondern auch deren Einschätzungen bewerten und zugleich den laufenden Betrieb sicherstellen – oft, ohne alle Einzelheiten mit ihren Mitarbeitern teilen zu können.

„Ein Unternehmen zu führen ist komplex, fordernd und emotional. Das müssen wir besonders im Blick behalten, wenn wir M&A-Gespräche führen.“ – Lawrence Rosedale, VP M&A, Volaris Group

Nicht jeder Deal kommt im ersten Anlauf zustande. Doch selbst wenn eine Übernahme scheitert, kann ein guter Gesprächsverlauf die Tür für künftige Gespräche offen halten.

„Selbst wenn ein Deal nicht zustande kommt, bleiben wir im Gespräch – ob in sechs Monaten oder in sechs Jahren.“ – Jim Baker, Präsident, Cultura Technologies

Deal-Müdigkeit ist ein verbreitetes Phänomen

Die Due Diligence ist oft die intensivste Phase des M&A-Prozesses. In diesem Abschnitt stellt sich bei Verkäufern nicht selten eine sogenannte Deal-Müdigkeit ein – ein Gefühl von Frustration oder Erschöpfung, das aus der gründlichen Durchleuchtung sämtlicher Unternehmensbereiche erwächst.

„Als erfahrene Käufer wissen wir, dass es ganz normal ist, wenn Verkäufer ermüden. Uns ist bewusst, wie belastend dieser Prozess sein kann – deshalb legen wir größten Wert auf offene Kommunikation.“ – Ricky Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group

„Für einen Inhaber fühlt sich die Due Diligence an, als würde sein ganzer Stolz auf den Prüfstand gestellt. Wir stellen unsere Fragen mit Fingerspitzengefühl, um das Unternehmen wirklich zu verstehen. Es geht uns nicht darum, Schwachstellen aufzuzeigen – doch manchmal bringt die Analyse Details ans Licht, die den Inhaber sein Geschäft mit neuen Augen sehen lassen.“ – Ricky Sykes

Diese Phase kann emotional fordernd sein, denn der Käufer muss sicherstellen, dass alle bisherigen Angaben und Erwartungen mit der tatsächlichen Lage des Unternehmens übereinstimmen.

„Manchmal beruhen Missverständnisse in der Due Diligence schlicht darauf, dass beide Seiten Begriffe unterschiedlich auslegen.“ – Lawrence Rosedale, VP M&A, Volaris Group

Auch wenn Inhaber aus Vertraulichkeitsgründen nicht alle Details des Verkaufs mit der Belegschaft teilen können, kann es sinnvoll sein, ausgewählte Führungskräfte frühzeitig einzubinden.

„Häufig ist es die beste Strategie, Schlüsselpersonen einzubinden und sie auf die Reise des Unternehmensverkaufs mitzunehmen – solange die Vertraulichkeit gewahrt bleibt.“ – Ricky Sykes

„Offenheit und Ehrlichkeit sind in der Due Diligence entscheidend. Wir müssen das Geschäft bis ins Detail verstehen, um es erfolgreich weiterentwickeln zu können.“ – Lawrence Rosedale

Der Abschluss: die letzten Schritte der M&A-Transaktion

Ist die Due Diligence abgeschlossen, kann der Käufer den endgültigen Kaufvertrag (SPA) unterzeichnen. Dieser rechtsverbindliche Vertrag regelt die Bedingungen der Transaktion im Detail und fasst die in den Verhandlungen vereinbarten Konditionen zusammen. Der SPA enthält Angaben zum Kaufgegenstand, zum Kaufpreis, zu den Zahlungsmodalitäten und zur Vertraulichkeit.

Mit der Unterzeichnung des SPA ist die Transaktion offiziell abgeschlossen. Für den Verkäufer bedeutet das nicht nur den erfolgreichen Abschluss des M&A-Prozesses, sondern auch den Beginn einer neuen Wachstumsphase. Wer an Volaris verkauft, kann sich zudem darauf verlassen, dass dieser Schritt ein einmaliger bleibt – Volaris veräußert übernommene Unternehmen nicht weiter.

Die Integration des Unternehmens nach der Übernahme

Verständlicherweise ist ein Inhaber nervös, wenn er seine Mitarbeiter über die Übernahme informieren muss. Für einen reibungslosen Übergang setzt Volaris erfahrene Integrationsmanager ein. Sie unterstützen neu übernommene Unternehmen bei der Kommunikation nach dem Closing und begleiten die Mitarbeiter durch den Eigentümerwechsel.

„Dank unserer M&A-Erfahrung können wir Inhabern nach der Übernahme viel vom Stress bei der Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden abnehmen.“ – Ricky Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group

Viele Mitarbeiter sind nach dem Einstieg bei Volaris überrascht, welche neuen Möglichkeiten sich ihnen eröffnen. Sie erhalten Zugang zu Schulungen und Programmen, die in kleineren Unternehmen oft nicht verfügbar sind, und können so ihre berufliche Entwicklung gezielt vorantreiben.

Auch für Inhaber kann der Anschluss an ein größeres Unternehmen befreiend sein. Sie können sich stärker auf die Aufgaben konzentrieren, die ihnen am meisten Freude bereiten, und profitieren zugleich von der Stabilität und den Ressourcen eines internationalen Netzwerks.

Der M&A-Prozess mag abgeschlossen sein – doch die Jahre nach einer Übernahme markieren erst den Beginn einer neuen Phase transformativen Wachstums, mit spannenden Chancen für das Unternehmen und seine Mitarbeiter.

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25. Juni 2025